問：華鶴在木門、家具、櫥柜、衣柜都有所涉及，其中最大的是木門工廠有15萬多平方米，這是不是意味著華鶴未來的發展重點是在木門領域?

答：華鶴的主打產品是家具、木門。華鶴家具在全國實木家具中排第三到第四名，華鶴木門在全國木門中綜合實力來講是排第一。從產品的款式設計來看，是由意大利、德國、法國、日本簽約設計師及華鶴本身擁有的設計師共同開發的。華鶴木門在國內推出凱撒羅，之后便有很多企業仿造，華鶴在去年還通過法院上訴進行了知識產權維權。木門方面：凱撒羅在國內來講是檔次最高、價格最高、做工也是最好的，主要針對的消費群體是高檔商品住宅以及別墅的用戶，榮廷則是面對中檔偏上的消費群體，米蘭納則是面對中青年白領。這幾年華鶴在門這塊投入相對比較大，其次是實木櫥柜。華鶴櫥柜在齊齊哈爾工廠生產柜門，在北京工廠生產柜體，主要面向美國和加拿大市場。華鶴木門則主要出口日本和歐洲。華鶴木門這幾年的發展速度比較快，內銷、外銷都有。櫥柜是做外銷不做內銷，主要是通過大的集團、項目精裝項目，而在零售方面相對較少，新推出的衣柜正式推向市場的時間雖然不長，但是做這個產品本身已經很久了，僅與日本的門和衣柜的配套就有 9年半。以上這些是我們華鶴的大體產品架構。

關于門，作為華鶴的主打產品之一，在市場的競爭力很強，比家具強，知名度也相對較高，不能說是華鶴今后發展的方向，但是是重要發展方向，下一步新的工廠的投入會突破原計劃突破3.5億，其中門的生產線加上新工廠的整個投入要占70-80% 左右，還有25%左右的投入會放在木窗上。現在，窗與門的聯系很緊密，尤其是一些高檔住宅入窗的需求量越來越大，除了開發商外我們也很看好窗的市場。全國做門的廠家大小有3萬多家，而夠規模的且產值在500萬以上有3千多家，其中窗不到100家，夠規模的只有10家左右，華鶴將在木窗方面投入大約5千萬。門、衣柜木窗以及櫥柜則可以整合平臺，從下一步市場開發的角度，華鶴要打整合牌。華鶴新的生產線投產后，除了強有力的木門以外，還有櫥柜、窗、衣柜等，這是全國同行業中絕無僅有的。從長遠來講是華鶴的差異化競爭的優勢。這個新生產線將是全亞洲唯一一條，自動化程度高、設備先進，僅設備引進就花費1.6億。

問：僅設備就又1.6個億，加上廠房等就超過3.5個億，這對于廠家來說壓力是很大的，在資金投入上、在產房的建設上華鶴有什么規劃?這么大的資金投入華鶴期望達到一個怎樣的回饋效果?

答：投入分兩期，第一期已經投完了，現在已經開始投入第二期，計劃在明年6月份之前能達到正常生產，第一期投入是在1.8-2億 。

處于企業的發展及差異化競爭考慮，便推出了華鶴衣柜

問：今年年初華鶴衣柜面世，請問咱們推出這個新的品類是出于什么樣的考慮?現在市場上已經有很多做衣柜的企業已經很成熟了，甚至有些已經上市了，那吳總咱們衣柜市場的預期是什么，打算把它打造成一個什么樣的品牌有什么樣的定位?

答：國內很多在做家具的企業都在上衣柜，包括不是這個行業的也都在做衣柜。我們之所以推出衣柜有這幾個方面的考慮：一個是我們一直在與國外配套合作，包括在國內我們也一直有在做固定式的衣柜，只是沒有單獨把它拿出來做一個品牌推廣。現在我們認為時機成熟了，是時候把它當作一個獨立的子品牌推向市場，這樣無論是對于我們華鶴的品牌持續發展，還是盈利收入方面來講都是很有必要的。再一個就是國內開發商住房結構都有鑲嵌式衣柜的設計，這樣勢必會造成我們活動式衣柜的銷量的下降，通過推出這樣的一個品類不但能彌補我們活動式衣柜下降的份額，從而也能拉動我們其它產品的銷售。還有就是從家具行業的考慮來講，說“衣柜是行業的最后一桶金”，是不是我不具體評說，但大家都覺得隨著市場的發展而發展要與時俱進我們也有必要考慮衣柜作為一個獨立的子品牌推出。最后一個就是出于企業的發展以及差異化競爭兩個方面的考慮，我們要打整合牌，這也是別家不具備的優勢。

從品牌到名牌需要一步步的打造

問：在品牌打造方面華鶴確實如吳總所說做得多說得少，但是其實目前國內也有些歷史并不如華鶴的品牌，卻被很多消費者認可，成為一個全國性的品牌，而華鶴的受眾知名度某種程度上并不如這些品牌，那么想問吳總華鶴在品牌建設方面，以后是繼續這種穩打穩扎的方式，還是有什么突破的建設計劃?

答：這次邀請大家來就是為了在品牌建設方面有一個突破性的改善，國內有些年輕的品牌確實做得不錯，說得也不錯，這點我也表示認可，我們華鶴應該向他們在網絡營銷這一塊學習。木門、家具有全國性品牌也有區域性品牌以及地方性品牌。過去華鶴有木門也有家具獲得中國名牌中國免檢產品，現在又被認定為馳名商標，也算是一個全國性的品牌，盡管如此我們覺得這距離被消費者認可的真正的名牌還有一定的距離。國家免檢、國家馳名商標這些榮譽只能證明是品牌，只是這個品牌比別的品牌在名片上比別人多了一些光環的支撐。但是否被廣大消費者認可，這才是真正的問題，我們感覺從品牌到名牌還需要一個進一步打造的過程。華鶴將圍繞品質品味品位進一步努力的打造，最終實現品牌的知名度美譽度被消費者接受認可成為真正的名牌。

華鶴木門的影響力卻是比華鶴家具影響力要大

問：吳總剛您也說了華鶴是1956年建成的，當初是以家具發家的，后來才發展生產的木門，但是很多消費者提到華鶴的時候都會以為華鶴就是做木門的，對于這一現象您是怎么看待的呢，想過這個問題嗎?

答：我倒是沒太多的研究過這個問題，門的影響力比家具大這確實是事實。木門的銷售網絡以及推廣都比家具要投入多，消費者對門的了解比家具多也確實是客觀。你們大家也看到我們北廠的家具廠確實環境不是太好，我們也沒想再往里投入不是說家具我們不想投入，而是工廠下一步我們要搬家。門的工廠要遷到新的工廠，家具我們要遷到門的工廠，到時我們會增加一部分新的投入再過不到2年我們家具的工廠還要建立一個全新的工廠。

不靠華鶴家裝賺錢 只是通過它拉動華鶴產品的銷售

問：在全國的大型裝飾公司中有這么一個趨勢，裝飾公司大量利用自己裝修施工的渠道去整合往上的制造，當然方式可能不一樣，有的是與建材以及家具公司合作，有的是自己去做工廠，有的是相互融資。剛在參觀華鶴的賣場時，我們也看到華鶴有自己的裝飾公司，那是否是華鶴在做一個與家裝公司倒向的路，在用自己的生產去沖擊家裝市場，用裝修把我們的產品帶到消費者面前?

答：你們看到的家裝公司只有齊齊哈爾有，因為這是在自己的家門口，有嘗試做裝修這一塊，效果做得也還不錯。但是我們不是靠家裝賺錢，而是通過家裝拉動華鶴家具、木門、衣柜產品的銷售，這是在齊齊哈爾市場。在外地市場我們不會到處開家裝公司，我們希望通過整合資源的角度來看，21世紀發展主題是集成家裝，沒有必要在所有的城市都去搞家裝，我們可以與當地的有品牌有信譽的家裝公司去戰略合作來增加華鶴的市場占有率。

十年行業洗牌：強者愈強 弱者或許推出歷史舞臺

問：華鶴旗下衍生出來的幾類產品目前在國內呢總體都比較靠前，但是就我所知道的是這幾類產品都處在行業的內的紅海區域，競爭其實是非常激烈的，但是縱觀每一個行業都是由開始的混亂到后來的整體合一壟斷，那么華鶴對于這種發展狀態有做過考慮嗎?

答：這么多年我們華鶴也在不斷的調整不斷改善，從長遠發展來看我們這幾個品牌要打整合牌，從而形成與同行業的一個差異化競爭。

問：那請問您覺得要經過多長的時間才能使家具或木門市場達到一個整個這個行業所有的品牌也就不超過10家這中狀況?

答：時間應該不會太久，國內國外都是這樣這也是一個規律。個人認為10年左右的時間。在中國哪個產品好賣就一窩蜂的上，但是市場化的運作肯定是要遵循優勝劣汰的規律，在整個歐洲做木門的有規模的企業不到100家，與中國的3萬多家形成強烈的反差。隨著市場的發展及企業的不斷改善提升，有部分企業會持續發展組不擊打擊垮區域性品牌并占據區域品牌的市場，而區域性品牌也會調整自己的市場，它會向地方品牌去攻占。8到10年的時間，能在全國前20的企業有繼續發展的可能，否則將會很困難。在這8-10年的時間有些全國性的品牌會進一步發展壯大占領更大的市場份額，有些則會下降;有些區域性品牌后來居上也會進入全國性品牌的行列。在國外也有這樣的規律，在國外排在前十位的可能會有持續發展的可能和空間，在我們中國因為市場空間很大，至少要排在前20位才有可能。市場的洗牌，包括我國的宏觀調控前兩年的金融危機也存在這個行業洗牌的問題，下一步國家的宏觀調控整體要慢一點穩一點這個大局是已經定了，如此，市場份額就會小，誰有能力誰就可以去爭取這個份額，沒有能力就只能是生存問題而不是發展問題。因而國家宏觀調控也有好的方面，會導致行業的不斷洗牌，像家具木門行業的話，可能排在前20、30的企業能經得起市場的洗牌，而一些中小企業則會隨著市場的洗牌而完成它的歷史使命。

低成本收購+策略聯盟=華鶴未來發展之路

問：隨著市場發展產生的大量的并購，如果按照我們新廠的發展速度10年之后大型企業它本身的產能并不足以支撐整個市場的需求，但是并購又是將來會大量發生的事情，這時候就需要的大量的資金來支持使得強勢品牌在資本市場上獲得資金使品牌力量最大化，這時候資金獲取的渠道會成為除了品牌本身優勢之外更有決定性的因素。

答：華鶴上市短期沒有考慮，長遠肯定要考慮。從華鶴持續發展來看我們今后不會采取像現在這樣大量的投入這樣的擴張方式，而是要考慮低成本的擴張方式。一個是以少量的資金低成本的方式去收購一些瀕臨破產的企業，這樣可以以很少的投入就可以獲得自己的產品。當然這肯定要考慮市場布局問題，比如下一步我們要在江南市場，在一個適當的時機選擇一個適當的企業去收購。再一個是不一定以低成本收購的方式，更多的會考慮是策略聯盟，參股而不一定是控股，多種方式去合作實現共贏。這是華鶴下一步發展需要考慮的主要兩個方面。

借助電子商務打造華鶴網絡知名度與美譽度

問：電子商務改變了我們整個生活消費習慣，像華鶴這樣一個高端品牌有沒有想過把電子商務納入自己的消費渠道?

答：與時俱進的我們現在不得不考慮了，過去這塊重視式得不夠，在本行業像尚品宅配、曲美家具、包括tata這方面都做得比我們好，很多地方值得我們學習。我們現在很明確我們要做圍繞網絡營銷，先要打造華鶴的網絡知名度和美譽度，為華鶴的網上電子商務、電子商城奠定好基礎，現在已經開始實施了。