2003年，當大部分涂料企業都還在擴充自身產品線以求達到多占領整個涂料市場份額的時候，匯龍涂料卻反其道而行之，用“一把鋒利的刀，把自己砍得鮮血淋淋”，從多產品路線砍到三個產品打天下的局面，忍著當年的陣痛，換來是長遠的發展。轉型7年，匯龍涂料換來的是中國木門漆領域的第一品牌，而那些當年曾嘲笑匯龍涂料逆勢之舉的涂料企業們，開始慢慢意識到這是一條明智之道而想再次謀求轉型時，匯龍涂料掌舵人陳輝庭先生總是會笑笑說“市場之道，貴在敏銳，此時轉型，為時已晚，代價太大了”。2010年3月29日，筆者有幸邀請到匯龍涂料董事長陳輝庭先生，針對匯龍涂料成功轉型的經驗以及目前行業熱議的涂料下鄉進行分享，這也是一貫低調陳輝庭先生首次接受行業專業網絡媒體的獨家專訪。

筆者：2010年，涂料行業很多企業都花巨資進行品牌推廣，如09年末，三棵樹花8000多萬巨資購買央視黃金廣告位，嘉寶莉300萬與中國男籃合作以及美涂士與蔣雯麗的“再造美麗神話”續約，作為木門漆行業的第一品牌，匯龍也常常引領產業的營銷理念，那么請問，匯龍涂料在今年的品牌推廣計劃是什么?

陳輝庭：匯龍也不是從2010年推廣，從1993年開廠以來一直就沒離開過家具。我們在家具漆這塊一直比較專注，，包括今天的木門漆，也是從家具漆裂變出來的。木門漆和家具漆兩個不同的概念，很多人現在以為套用、改個編號就可以了。其實它的使用功能、以及對產品的物理要求完全不一樣。家具你不可能天天都搬來搬去。家具要求表面的硬度擦上去要高。而木門，涂擦上去要求沒有家具這么高，但它的附著力要求要高。現在外面很多涂企都打木門專用漆，其實大多數只是把家具漆一改就變成第二個產品了。匯龍從03年進入木門這個產業鏈，我們作為供應商、服務商，從一開始就很專注，我們通過分析木門漆跟家具漆的差異，一直都致力于產品的開發調整。現在市場上很多產品只是改個包裝，改頭換面，但東西一樣的，但也叫木門漆。我們從03年開始，到今年第七八個年頭了，尤其是05年開始，匯龍涂料就確立了以家具漆為基礎，全力往木門漆開拓。05年以后，我們一直在木門行業產業這個渠道，一直都做產品、服務、品牌，專注這個渠道，在這個專業領域上做了很多功夫的推廣。所以不管2010年，嘉寶莉或者三棵樹也好，涂企做任何一個策劃推廣，有他們自己的理由，他們是對的。我們很多涂企的朋友、同行都找明星代言，我說過，匯龍不會走這條路。為什么呢?因為我們百分之八十以上都是作為木門、家具和櫥柜用的油漆，這些作為我們下游的產業鏈，市場結構不一樣。打個比方，圣堡羅一直以來做鋁推門作得非常好，木門是這兩年才開始做的。作為供應商我們也給他們提供服務，提供服務的同時我們也提供木門產業更先進的知識技術給他們。再比如萬家園的管理，我們不單單說賣油漆、賣服務，我們還提供最好的信息給我們的服務對象。所以匯龍要做的不是像同行涂企一樣所做的這些，他們是為了作品牌的宣傳。但我們的市場結構不一樣，匯龍在木門產業很專注，因此我們在這一塊的推廣力度很大，除了09年七月七號的南北對話，到今年3月初北京的國際門展、4月15號北京中國木門國際展匯龍涂料杯木門模特大賽，其實這些都是我們在專業領域品牌推廣的一些方式。匯龍的消費者是生產企業，跟他們不一樣，他們是想告訴家里裝潢的每一個消費者來選購我的產品，所以性質不一樣。其實大家都有加大品牌的推廣力度，只不過用的力不同。而我們專注是用在木門這個產業鏈，在行業里面的品牌推廣。

筆者：平臺決定傳播價值，今年匯龍涂料在媒體選擇上會選擇什么方式進行傳播?

陳輝庭：會選擇兩個方面：第一方面，我們會選擇比較專業的，比如木門領域里面很專業的媒體或者活動，作一些推廣。另一方面我們也在更高的高度，包括我們現在也在選擇央視作一定的品牌宣傳。同時現在也有借助很多的網絡平臺也在作匯龍的品牌影響力。以前匯龍是一個很內斂很低調的企業，因為我們專業性特別強，所以我們很少在媒體和網絡上各種各樣的推廣。我們也不喜歡露面。可是隨著企業的發展，慢慢的在涂料行業也好，在木業群里的知名度也不斷提高也高，匯龍想包也包不住了，與其這么辛苦密封著它，不如讓它自然發展更好。

筆者：2003年匯龍砍掉了其它產品線，當時您這樣做的一個初衷是什么?

陳輝庭：從1997年開始，涂料行業都有一個普遍現象——多牌子。以前匯龍涂料也一樣，在03年開始我就下決心砍。當年，匯龍最多就是有五六個牌子。一下子就確掉了四個，保留了三個。忍著當年的陣痛，換來長遠的發展。其實多牌子在當年來說，也是希望多占領這個市場的份額，但會帶來很多后遺癥，比如市場無碟休的競爭。一個企業不同的牌子，在一個市場里互相殺價，長遠下來是傷害了企業的利益。到了04年又砍掉了一個牌子。到今天匯龍只保留了兩個，一個是匯龍，一個是彩涂美，彩涂美以家居裝修為主，家裝用的。匯龍主要以家具漆和形象店零售為主。

筆者：與大部分的涂料企業相比，匯龍涂料更專業，也更專注于在木門漆領域，那么請問匯龍涂料在品牌推廣方面有什么獨到之處呢?

陳輝庭：之前說到多品牌、價格論、沒核心。資源分散了，而且廣告費花了這么多。舉個形象的例子，一個兒子兩個兒子培育肯定好。六七個兒子怎么培育呢?照顧了老大，老二有意見，都養不好、不健康。所以當年匯龍忍著陣痛，短期銷售額有下降不要緊。為了長遠的發展。當時確定03年一下子砍掉了四個牌子，保留了匯龍和彩涂美，匯龍還是以家具漆為主，彩涂美以家裝漆為主。重點在匯龍這個品牌的推廣。經過03年到10年七個年頭里，我們很刻意來培育匯龍這個品牌，同時我們也很專注它在木門這個產業的發展。很確定的說，今天乃至今后我們都是會以匯龍為主。另一個牌子彩涂美我們會慢慢略化它，也許不久將來，都會把它淘汰。

筆者：據我們的市場調查和門窗行業的同事們了解到，匯龍涂料已經成為木門油漆的代名詞，對此，您有什么看法?

陳輝庭：如果說匯龍作為木門漆的代表性也好、匯龍這個品牌作為標志性也好。我不敢這樣說，可是，對匯龍來說是一個機會。03年跟卡爾凱旋的合作，進入了這個產業。到05年跟萬家園合作，把我們匯龍又帶到了一個高速公路，07年開始跟夢天，接下來和潤成創展的合作，奠定了匯龍在木門制造業的知名度。今天我們合作的木門企業包括長春的兄弟、天津的龍甲等，這些都是木門行業的老大。中國木門前30強，超過50%都有受到匯龍的服務。由于匯龍在這個領域里和這些龍頭企業有了友好的合作，以及我們提供了更好的涂裝服務。給他們帶來了一個戰地場所，一個提升生產效率。匯龍不是拿價格去競爭，因為很多涂料企業都以低價位去做。往往價格低得多企業不會虧損的，質量到臨界點很容易出問題，我們提供好的產品、更好的服務。通過涂裝工藝幫助這些企業降低成本。并不是說很低價格的東西來去競爭。這些年我們都是有很特別的涂裝工藝。我們用好的產品好的工藝去配合他們，去引導他們，改變他們原來的傳統工藝，降低返工率，提升合格率，這樣一來就降低了成本。由于我們做了這些大量的工作，以上說的這些龍頭企業，他們都覺得跟匯龍合作是值得信賴，。隨著跟這些企業的合作，匯龍在木門的產業群知名度就越來越高了。還是以質量服務取勝，不是打價格戰，我們針對不同的木料，根據不同的企業要求，提供不同的工藝選擇。要達到更佳的涂裝表現效果。所以一來他們也很樂意我們提供服務，我們每個地方都有合作的大的代表性木門企業，很大程度幫我們拉動了木門銷售這個版塊的發展。

筆者：非常遺憾的是，據筆者了解，木器漆已經確定將不會出現在涂料下鄉的產品目錄中，那么陳總，您認為對于廣大的木器漆企業來說應該采取怎樣的措施來面對廣闊的農村市場?

陳輝庭：其實這個話題今天談已經過時很久了，早在02年我就已經要求匯龍的員工以三級市場為主。中國的涂料早就下鄉了，不是今天才下鄉，所以你剛才提到的列不列入下鄉我覺得這過時了。我一直在參道，02年我就要求員工先是農村包圍城市，完成了三級市場，再合理在二級市場打開，最后在省的這個重點中心城市。

筆者：涂料下鄉目前還有一個難題就是涂料產品的運輸問題，您認為涂料企業應該如何解決這個問題?

陳輝庭：難度不大，只不是很多同行企業感覺麻煩。量小、頻率高。我們中國發展到今天整個網絡很成熟了，西藏新疆這些邊遠的地區我們還沒到。我們集中在中部，東部和南部和西南，四川和重慶這些區域其實到三級去運輸這些都很方便。結果很多涂企說很不方便，很零散，誰都希望一張訂單是二三十噸，可是我們兩噸三噸也做。原因就是由于我們到三級去，其實這個配送不難，只不過有些地方需要轉，要差個一天半天。匯龍自己廠有五臺貨車，相當有自己的小型物流公司，做一些小貨，兩噸三噸這些就直接送到貨運站。其實說難并不是運到客戶那里難。是他從工廠運到貨廠感覺麻煩。

筆者：經過十多年的發展，匯龍涂料取得了非凡的成就，可以說，今后的發展已經站到了“新的歷史起點”上。您認為匯龍涂料接下來應該如何繼續突出自己的產品特色、強化企業競爭優勢?并克服困難、迎接挑戰?

陳輝庭：作為涂料生產企業，尤其是專注做家具、木門、櫥柜也好，產品技術和服務要求很高很高，我們的服務對象都是專家。它跟民用涂料不一樣。稍微超前的人不懂產品，他看到的都是光光滑滑的產品。作為我們提供給生產企業只是原材料、半成品。他們有時候比我們的涂裝水平都高，因為他們天天在動手，只不過我們的優勢在助于我們借助的企業優勢多。優勢互補。再發展下去，我們還是一個“專注”，一個產品的“開發”，我認為匯龍兩手硬，這是必須的。我們不斷提高我們的技術，產品的技術開發能力，第二個是在外面的服務，服務人員的水平，甚至到服務的質量。服務的效果，是最終的結果。同時全力提升企業整體的素質。最終說怎么競爭其實都是人的競爭，去面對企業更高的競爭。2010年最大的挑戰：現在第三次死牌，從06，07年已經開始，很多中小型涂料企業由于整個家裝市場起了根本變化，門、窗套、天花線這些都獨立出來了。建筑涂料給幾大品牌幾乎壟斷得七七八八。這些知名度不高的企業，在建筑涂料領域很難有發展的空間。原來賴以生存的木器涂料，隨著這些工廠化生產，而且市場又委縮得很歷害。他們都在尋求生求的空間，都在往家具漆木門漆轉型。現在，更多之前不進入這個領域的同行涂企，現在都擠入了這個領域。面臨最多的就是價格參差不齊，很多人不懂涂料的，他們只看表面加工。他們不知道價格低的質量降到一定的臨界點。我們面對的更多的是原來不競爭的同行現在都擠進來。