“國八條”對家具市場的影響日趨明顯，根據調查，今年上半年家具市場非常冷清。加上大賣場擴張迅速，企業很難步步跟進，有人說實木家具已經發展到了一個瓶頸期，款式陳舊設計單一，品牌眾多競爭激烈。有人提出實木家具企業應該轉變思路，將目光投向二三線市場、走獨立店模式、開創更多銷售渠道。對此，某家居門戶網站對中國實木家具代表企業進行系列報道及深度訪談，力求展示中國實木家具市場現狀。

【記者】：彭總，你好!美奐美綸今年上半年的整個銷售情況怎么樣?

【彭延慶】：我們銷售情況還不錯。其實，今年的不穩定的市場，導致很多已經成熟的品牌，或者已經建立很多市場渠道的品牌會有些下降。但對于全新的品牌而言，不過是從市場的渠道，或是市場占有量，還是新開店的數量都處于一個比較穩定的增長模式。就目前情況來說，我們今年的整體營業情況還是不錯，特別是醉憶長安系列產品。在運作了短短一年多的時間里，我們的醉憶長安在全國已經有了87個店，并且都出現了嚴重的供貨不足。

另外，我們參展的另一個系列產品，繼續延續了北歐的風格，雖然沒有飛速發展，但也保持了一個穩定的增勢。說實話，醉憶長安的發展態勢也還是令我們感到意外，這也就是我們常說的市場需求。同時我們也可以看出，醉憶長安在在設計上、性價比上，終端消費者受歡迎上，都是很不錯。

【記者】：在您看來，即使今年的形勢不是很好，但新生品牌所受到的影響還是小于老牌?

【彭延慶】：對于新生品牌而言，的確是上升態勢。家居行業有一些做得比較久品牌的老大哥，我們經常做深度溝通，你們提到可能說今年普遍不好，的確那是一些成熟品牌，比如說首先這個品牌全國150或者是400個店，但開店數量無法拓寬，銷量也無法拓寬，無法突破，盤整久了必然會往下走。盤久必跌是一個趨勢。第二，在終端上消費需求的確受到房地產的影響，所以出現下跌情況對于成熟品牌而言是必然的，但是對于新生品牌，如果運作得當，想突破很簡單。

那些去年新增的品牌，可能剛開始是40個店，離市場的占有率還有很長的距離，從零到一是很好突破的，可能是從一個億到兩個億的突破可能有些難度。

【記者】：今年這樣大的突破，是因為采取了什么新的舉措或者是有什么新的措施么?

【彭延慶】：我認為最主要的可能一種剛性是無法壓制，政府采取了一些特殊的手段，要保民生，要把房價給拉下來。或者通過多種渠道，限購、建保障房等。房子買得少，家居產品肯定也會減少一定的份額，這是必然的，但是我認為這種剛性需求是無法抑制，打壓的是一種擠泡沫或者是投機行為，而不是剛需行為，下一步買房的人必然要買家居，這是很簡單的;所以其實我們也沒什么特別的措施，因為醉憶長安系列結合了剛性需求，爆發式或者是突飛猛進式發展是應運而生。同時，我們在終端做特殊促銷活動，6月份、7月份我們這種活動都做了很多。正因為這種情況，醉憶長安出現了開店迅猛和產品供不應求狀況，三是終端消費者醉憶長安貨有一種青睞、欣賞、喜歡、接納。

【記者】：無論是中家協的陳寶光老師、還是深家協的黃會長都說一線市場飽和，鼓勵大家都往二、三線發展。你怎么看待這些現象?

【彭延慶】：這些老前輩講有一定道理，其實經營品牌跟單純經營產品是不同的，應該區別對待，品牌下沉這一定是具備很好的競爭力性價比的產品，價格低，比如說全友，川派的能做到。對于一些歐式、全實木有些很好的設計、質量，并且算是不菲的價格，在過低的市場做下沉的話，可能店會開起來，但是能不能持續性發展，還是有待于商榷。

【記者】：你覺得不能盲目往二、三線城市發展或者往縣級市場發展。

【彭延慶】：例如北京的市場一年有4.5億消費需求，可能我們說下沉到縣級市場里面，一年對于品牌而言有40萬的需求就不錯了，一個品牌在縣里面賣40萬就不錯了，可能有些邊遠的縣域更加去不得。

【記者】：現在整個行業對實木家居都有一種誤解，覺得有很多東西不是純實木，摻假成分較多在里面，再加上生活方式的轉變，選擇選擇板式家具的人越來越多，或者會挑選板木結合的家具，您覺得實木家居發展到現在突破口在什么地方?

【彭延慶】：第一，實木家居在環保上更高一籌;第二，在價值上比板式更加具有價值感，在消費者終端使用方面，買一套全實木家居，以后可能一輩子，是長期使用;所以從這些方面來說，實木家具的市場還是很大的。另外，實木家居其實有很多，百分之百全實木、純實木、實木，各有各的說法。既然要做實木，首先重點突出一個“實”字，“實”字第一是實實在在，企業要走誠信之路，董事長要誠信，下面團隊要誠信，工人要誠信，這種誠信的企業、誠信的團隊，才能夠造就誠信品牌和誠信的產品，在這種誠信我們用的是百分之百的全實木。最大的突破是要誠信為本，要做實木，要實實在在做木頭，包括我們講的既然做實木，不能拿消費者當傻瓜，有些消費者可能對木材這種鑒別程度不專業，但是身邊的人不一定不專業。另外消費者維權意識在慢慢增長。在這種情況下我們認為還是把實木給做“實”了，這是“實”字上。“實”字的背后是誠信。在實木的設計上，我們要滿足人體工程學、美學，產品要有一定的性價比，除了設計、還有良好的性價比。把這種品牌的內涵拉進去，這個品牌為何長期可以發展，品牌除了賣木頭，賣設計之外，就只能剩下賣品牌和內涵了。

除了這幾點，還得加上最重要的一點是服務，實木特有的一些性質決定產品質量，所以企業的服務意識要與時俱進，一定要跟上經銷商需求、消費者需求，從這幾點上進行突破。

【記者】：說到實木家居要講究誠信，那就無法避免達芬奇的事情。您對于達芬奇的事情怎樣看?

【彭延慶】：其實達芬奇事件刮起了家居行業的一陣風，首先還是講的誠信問題，不能拿中國人當傻冒，特別是不能拿中國富人當傻冒。誠信的經營品牌，這是企業常青的一種概念。不誠信做經營，運用一些技術手段，可能運用一些操作迂回的手段，倒來倒去，短時間內或許巨大的成功，但絕對不可能長期發展。林肯曾經說過一句話，我認為非常有道理“你可能在某個時間欺騙所有人，也可能在所有的時間欺騙某一部分人，但是絕對不能在所有的時間欺騙所有的人。”這件事情的確告訴我們：歸根到底要腳踏實地，不要貪大、貪快，企業的發展，特別我們做實業還是腳踏實地一步一步發展。

第二，可能企業刮起了第二陣風，洋品牌的企業可能會沖擊很大，比如說美國某某品牌、法國某某品牌，我們不講了，在這個行業里面的確太多了，可能刮起這邊風“掛羊頭賣狗肉”，這種假洋鬼子要重新起來，現在到處都在查。

第三，對于原材料進口這塊，有的說我的材料是俄羅斯進口，有的是美國進口。既然你說這個材料是進口，拿出憑證，這塊是值得我們去規范的。

第四，質量方面，達芬奇說是全實木，一摳就摳出來了，企業要通過達芬奇事件，質量這塊一定要重新把握住，我們說通過這次事件，有些先知先覺的企業家可能會突破試點進行一個規范，趕快把不規范的東西重新的好好整理一下。

【記者】：現在有很多家居品牌都開始嘗試網絡銷售的模式，最出名的是曲美，您覺得實木家居走網絡這塊怎么樣?

【彭延慶】：我們覺得實木家居因為某些原因可能并不適合電子商務。在網絡上進行購買家居的消費者更重視價位，因為網購更多的都是一些80后年輕一代。而實木家具價格偏高，同時年齡定位不同，像我們醉憶長安系列，定位是45歲以上成功人士。當然我們還是很看好家居電子商務，解決了時間問題。商場開業一般是9點，在廣州、深圳可能是早上10點到晚上9點，星期天可能是9：30，但是內地的商場可能9：00到下午5：00或者是6：00結束營業。晚上睡不著覺，12點到1點還可以在網上看家居，電子商務解決了時間的問題，隨時可以看，隨時可以了解家居。

第二，解決了空間的問題，在深圳做網頁在上海也可以買，在南京、新疆都可以買，家居商場實體店只能以家居商場為中心，往周邊輻射九公里或者是二十公里。我們在深圳開店，可能輻射到北京、新疆，只是空間問題，因為時間和空間對于銷售而言是很重要的兩個元素，可能下一步會嘗試去做。

【記者】：今年上半年美倫美奐整個成績不錯，下半年還有什么新的營銷手法想繼續把火燒旺一點。

【彭延慶】：下一步重點把服務再提升上去，因為一個品牌要建立渠道，可能很簡單，可能很快，但要有一幫招之即來、來之能戰、戰之能勝的研究隊伍更重要;另外，產品的品牌運作和品牌內涵要具備;第三是產品的設計和性價比具備一定的優勢，可能這些東西結合起來之后想去占市場是很簡單的事情，我們講一個品牌在發展，第一步就是占市場，這又包括練內功、占市場、建渠道、樹品牌四步曲，基本上現在這四步我們都在做到。在渠道取得了一些很不錯的成績、市場占有率逐步提高，品牌在業內還是有些知名度的同時就是要提升服務了。

提升服務也分為兩個。一是對經銷商的服務;二是對消費者的服務，這兩者的服務我們更傾向于做消費者服務。打個比方說，太陽是經銷商，我們是地球，我們是圍繞著經銷商在轉。經銷商在另外一個階段，他變成了地球，圍繞著消費者轉。我們要圍繞著客戶的客戶，也是我們核心的核心，即消費者。消費者的需求是我們經銷商的需求，也是廠家去做的事情，這是服務上，我們采取的全員服務，把服務進行提升。

除了服務的提升，我們將會更加重視店面的終端銷售。我們進行了一系列的促銷方案，在淡季來臨的時候結合自己的品牌特色，六、七、八三個月的方案全部做出來，6-7月份已經實施，8月份馬上去做，讓店面進行全國性促銷活動，以提升終端銷售額。

第三，我們在產品的開發商、研發部和設計這塊也是尤為重視，家居行業不斷被人模仿。醉憶長安出現了很多模仿者。為了遠遠的把模仿者甩在后面，我們不停的出新品。可能他們模仿的也是我們的產品，模仿不了我們的靈魂，模仿不了我們的內涵。