創(chuàng)新產(chǎn)品 加強(qiáng)服務(wù)保障 增強(qiáng)終端競爭力
張煥兵和他的三杉地板一路奔跑
在四川地板界，張煥兵是一個(gè)傳奇人物。他在廣元一個(gè)小鎮(zhèn)代理地板，用不到兩年時(shí)間成為廣元地板界“帶頭大哥”；隨后毅然放棄豐厚收入出任三杉地板營銷總監(jiān)；用了一年的時(shí)間在三杉實(shí)施變革堅(jiān)實(shí)基石，2008年開始全面接管三杉地板。三年時(shí)間，從區(qū)域經(jīng)銷商到實(shí)業(yè)家，張煥兵完成了角色的完美蛻變；他用了兩年的時(shí)間，把三杉的事業(yè)經(jīng)營得有聲有色。
對這樣一個(gè)不甘于平庸與寂靜、擁有更大夢想的老總來說，2011年他將采用怎樣的謀略征戰(zhàn)市場，將給地板行業(yè)帶來怎樣的氣象？在總經(jīng)理辦公室里，我們聽張總娓娓道來。
【高端對話】
產(chǎn)品升級
拉伸市場利潤空間
話題從當(dāng)天的新品發(fā)布會聊起。新年伊始，三杉推出了神品4系、逸品4系、逸品5系、逸品6系共4個(gè)新品18個(gè)花色。
談到三杉的產(chǎn)品策略，張總這樣解釋，品牌的成長需要產(chǎn)品做支撐，需要產(chǎn)品的推陳出新。盡管三杉既有的產(chǎn)品系列已經(jīng)在市場上具有較強(qiáng)的競爭力，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這次推出的新品，積極挖掘了產(chǎn)品的附屬特性，彌補(bǔ)了三杉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的空當(dāng)，拉伸了針對市場特別是高端市場的空間。
此次發(fā)布會邀請了川內(nèi)有潛力及有培養(yǎng)潛力的商家參會，就是為了讓經(jīng)銷商更熟悉新品，集中學(xué)習(xí)和培訓(xùn)導(dǎo)購技能，從而將產(chǎn)品數(shù)量轉(zhuǎn)化為銷量，提升經(jīng)銷商在終端的競爭力。
決勝終端
一步一個(gè)腳印走下去
在這個(gè)追求速度的年代，似乎每個(gè)品牌都在思考，如何才能快速在市場上打響自己的名號。但在張總看來，“快速”這個(gè)提法是不妥的。
他這樣解釋他的品牌觀：品牌的發(fā)展脈絡(luò)是呈拋物線狀，有起有浮，有淡季也有旺季。一夜之間催大的品牌，如果沒有后續(xù)的內(nèi)容支撐，會很快地死掉。
地板品牌要終端為王，“快速占領(lǐng)”的想法不盡科學(xué)。決勝終端是要一步一個(gè)腳印地堅(jiān)持走下去，而非一朝一夕的事，其關(guān)鍵的要點(diǎn)在于：靠每一個(gè)用戶的積累，用戶口碑的積累，而非一次性砸入巨資投放廣告，或者進(jìn)行一兩場大的促銷活動(dòng)，這只會是曇花一現(xiàn)；其二，要堅(jiān)持做促銷活動(dòng)，并做到促銷活動(dòng)的廣泛性和有效性；其三是做到服務(wù)的快捷性和真誠性，服務(wù)才是最好的營銷。
服務(wù)至上
把經(jīng)銷商的利益放在首位
決勝終端，需要可靠的產(chǎn)品為基石，強(qiáng)大的推廣錦上添花。除此之外，良好的服務(wù)更能助品牌揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。
服務(wù)，一直是三杉地板的王牌。2009年，三杉率先在行業(yè)提出“客戶訂單實(shí)名制”，聯(lián)同經(jīng)銷商一起，為消費(fèi)者提供售前、售中、售后的細(xì)節(jié)化服務(wù)。
服務(wù)，在三杉人眼中，不是一句口號。比如三杉的“客戶訂單實(shí)名制”，比如“333”售后回訪服務(wù)體系。盡管服務(wù)需要支付額外的成本，而且需要時(shí)間的積累，見效慢，但張總認(rèn)為，這樣可以多聽聽消費(fèi)者的聲音，少走一些彎路。服務(wù)做好了，建立了良好的口碑，發(fā)展的速度就會呈幾何級增長。一句話而言，服務(wù)只為贏得客戶的一句口碑。
服務(wù)的一面連著消費(fèi)者，另一面連著經(jīng)銷商。為此，三杉的服務(wù)團(tuán)隊(duì)針對經(jīng)銷商實(shí)行一對一的幫扶服務(wù)，無論是針對終端促銷的策劃、文案的提供、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，都是為了幫助經(jīng)銷商系統(tǒng)化地提升和成長，與三杉抱團(tuán)作戰(zhàn)，共同進(jìn)退。
2011年，受樓市調(diào)控，地板市場的發(fā)展會相應(yīng)放緩，但張煥兵和他的三杉地板已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。除了將渠道和營銷團(tuán)隊(duì)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，還計(jì)劃投入320萬元用于品牌的宣傳和推廣，持續(xù)提升品牌影響力。一切都在按照規(guī)劃部署的三杉地板，將抒寫怎樣的2011，我們繼續(xù)期待。（杜祝）
